Shadow

Как правильно устанавливать скидки и проводить акции?

скидки

Выбор правильной системы скидок и бонусов является одной из важнейших  задач для владельцев бизнеса.

Это касается как производителей товаров, так и поставщиков профессиональных услуг. Многие генеральные и коммерческие директоры, CFO и финансовые контролеры постоянно рассматривают различные варианты скидок, дисконтных и бонусных программ в попытке найти ту самую  верную модель, которая приносит наибольшую финансовую выгоду компании.

Например, они владельцы бизнеса часто задаются вопросами:

Должны ли мы устанавливать те же цены, что и конкуренты? Когда мы должны делать скидку и на сколько? По каким продуктам или услугам следует устраивать акции и распродажи, и  как долго они должны длиться? Если мы будем делать скидки, насколько это сократит нашу прибыль?

Выбор правильной скидочной программы имеет важное значение для нахождения баланса между ускорением оборачиваемости запасов и поддержанием высокого уровня рентабельности.

5 шагов к установлению скидок

Вот 5 рекомендаций, которые следует учитывать при принятии решения об установлении скидки на Ваши товары или услуги:

1. Убедитесь, что Вы хорошо знаете и понимаете экономику Вашего бизнеса. Например, какова Ваша целевая норма прибыли? Каков минимальный уровень прибыли, который Вы готовы принять? Отсюда работайте в обратном направлении, чтобы определить правильную сумму скидки.

2. Определите, что выгодно отличает Вашу компанию от конкурентов. Это особенно важно, если Вы являетесь поставщиком услуг. Не все клиенты ориентируются только на самую низкую цену. Поэтому важно знать, как выделиться из толпы, подчеркнув свое уникальное предложение, чтобы скидка воспринималась в совокупности с другими преимуществами и ценностью, которую клиент приобретает (даже если Ваша цена даже с учетом скидки не самая низкая на рынке!).

3. Определите, насколько Ваши клиенты дисконтно-мотивированны. Некоторые клиенты будут покупать только у компаний, которые предлагают скидки или акции. Если это относится ко многим или большинству ваших клиентов, увеличьте желаемую цену на сумму скидки, чтобы получить цену стикера, а затем сделайте скидку, чтобы Вы все еще продавали ее по желаемой цене.

4. Выберите правильную продолжительность акции. Скидочные программы – это маркетинговые инструменты, которые должны иметь дату начала и дату окончания – они не должны продолжаться бесконечно. В конце срока действия скидки проанализируйте результаты и решите, стоили ли инвестиции в маркетинг потраченных средств или нет.

5. Определите цену скидки для Вашего бизнеса заранее. Это означает, что нужно рассчитать размер упущенной прибыли, прежде чем приступить к запуску акции. Не делайте скидку вслепую (например, в погоне за конкурентами), не просчитав все финансовые последствия.

Популярные виды скидок

Вот три из самых популярных видов дисконтных программ:

1. Скидка для новых клиентов – она может быть особенно выгодна для поставщиков услуг. Клиент буде завлечен более низкой стоимостью, чем в среднем на рынке, благодаря чему узнает о высоком качестве Ваших услуг.

2. Скидка за объем – эта стратегия может помочь увеличить выручку от продаж, но принесет в жертву часть прибыли. Требуется тщательный анализ, чтобы компромисс между доходом и прибылью был оправдан.

3. Скидка за раннюю оплату – она может помочь увеличить денежный поток, предоставляя клиентам финансовый стимул для досрочной оплаты счетов. Например, клиент получает скидку 2%, если счет оплачивается в течение 10 дней, а не 30 дней, как указано в договоре (при постоплате). Если Вы предлагаете скидки за раннюю оплату, убедитесь, что вы применяете скидку только в том случае, если клиенты действительно оплачивают свои счета заранее.

Следует также соблюдать осторожность, когда речь идет о сравнении цен конкурентов. Не стоит считать их единственным стимулом к тому, чтобы начать делать своим клиентам скидки.  Поскольку Вы, вероятно, не знаете, каковы истинные затраты Ваших конкурентов.  

Если у конкурента более низкие закупочные цены, он может позволить себе продавать по более низкой цене, чем Вы. Если вы попытаетесь соответствовать цене этого конкурента, Вы можете отдать всю свою маржу в жертву этой погоне – или, что еще хуже, в конечном итоге начать продавать с убытком – в то время как Ваш конкурент все еще получает прибыль от продажи того же продукта или услуги.

В результате кратковременный всплеск продаж (если он вообще будет иметь место) в среднесрочной перспективе может привести к кассовому разрыву, а в долгосрочной – стать причиной закрытия бизнеса или банкротства.

Существует множество различных факторов, которые следует принять во внимание при принятии решения о скидках помимо цен конкурентов: например, является ли такая скидка действительно важным стимулом для Ваших клиентов? Скажем, скидка в 20 000 рублей не станет побуждающим фактором при покупке земельного участка за десятки миллионов рублей, ровно также, как фирменная кепка и футболка в подарок от застройщика не побудит клиента приобрести квартиру.

Поэтому предлагаемая программа скидок и бонусов должна быть действительно уместна и актуальна для клиента.

Важно помнить: при определении уровня скидок нужно не только знать, насколько Ваш товар или услуга станет для клиента выгоднее, чем у конкурента, но и определять потенциальные финансовые последствия для Вашего бизнеса (например, сравнив моментальную упущенную прибыль с отложенным финансовым эффектом от увеличения выручки, оборачиваемости и денежного потока).  

Чтобы быть в курсе последних новостей и содействовать развитию проекта ВашКазначей:

 1,318 total views,  1 views today

Следите за нашими обновлениями:
0 0 vote
Article Rating
Поделитесь ЭТИМ...Share on Facebook
Facebook
0Share on VK
VK
Tweet about this on Twitter
Twitter
Email this to someone
email
Подписаться
Уведомление о
guest
0 Комментарий
Inline Feedbacks
View all comments
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x